HADI? HUYADI!

В маркетинге модно говорить непонятными терминами, а мыслить фишками. Причем чаще всего термин, являющийся частью какой-то большой и сложной методологии, нагло вырывается из контекста и начинает использоваться везде, где уместно и где не очень.
Так, например, случилось с HADI-циклами. Модный стартаперский термин, который на самом деле расшифровывается очень просто – гипотеза, действие, данные, выводы. То есть вся суть сводится к тому, чтобы сформировать гипотезу, реализовать её, получить результат, понять, подтвердилась ли гипотеза. Всё просто.

 

И с помощью этих HADI-циклов предлагается управлять бизнесом. Реальным бизнесом, не стартапом. А точнее – проверять, что в этом бизнесе работает, а что нет. Вроде бы всё логично – сформировали гипотезу, проверили, сняли статистику, сделали вывод. Но белый полярный пушистый зверь, как водится, внезапен:

 

Большинство нынешних бизнесов просто не умеет быстро вводить маленькие изменения.

И это всегда связано с глубоко закостенелой иерархической структурой менеджмента.
Для примера возьмем небольшую розничную сеть. Отдел маркетинга выдвигает гипотезу: «Если наши продавцы будут на кассе предлагать купить товар по акции, наши продажи возрастут на 7%. Проверять будем месяц». Звучит хорошо. Начинается внедрение. Первым делом выясняется, что для того, чтобы поставить еще одну выкладу на кассе нет места. Нужно закупать полочки во все 12 магазинов сети. Поскольку бюджет на этот квартал уже подписан, денег на полочки нет. Коммерческий отдел радостно рапортует, что денег нет, поэтому инициатива не выполнима.

 

Допустим, директор по маркетингу оказался настоящим патриотом компании и покупает полочки на деньги отдела. Следующим выступает товаровед. Оказывается, в магазине нет четкого понимания, какой товар когда выставлять на полки. Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо провести ABC-анализ и проанализировать сезонную волатильность спроса по каждой категории. Это займет примерно 4 месяца, так как недавно поменялась ИТ-система и есть проблемы поднять архивы по номенклатуре. Никто ничего не понимает, директор по маркетингу опять берет на себя ответственность и предлагает поставить на кассу первый попавшийся мелкий товар, со спонтанной покупкой.

 

Следующим выступает директор по персоналу и говорит, что для того, чтобы обучить линейный персонал предлагать клиенту купить товар по акции, ему необходимо провести 3 общих тренинга, а потом в течение полугода делать выборочные проверки с помощью тайных покупателей. Это для компании будет стоить примерно полмиллиона рублей, которых, разумеется, нет, поскольку бюджет на квартал уже подписан. Где-то там же слышны управляющие магазинов, которые говорят, что в половине точек до сих пор нет счетчиков посетителей, потому что ИТ-отдел не может подобрать оптимальную модель. А без понимания объемов трафика в магазин эффект измерить невозможно. Директор по маркетингу проклинает все эти ваши HADI и забивает болт на продажу товаров на кассе. Хотя, гипотеза скорее всего оправдалась бы.

 

Это реальность. Большинство бизнесов представляет собой невероятно жесткие структуры, которые сопротивляются любым изменениям. И прежде чем внедрять отдельный инструменты гибкого управления, необходимо поместить саму возможность гибкого управления в головы всего менеджмента сверху до низу. И вот это сейчас одна из главных задач для бизнеса.
by: Михаил Руденко

Интерфейс как часть ДНК цифрового бренда

В брендинге важна целостность образа. Как только мы отделяем понятия «бренд» от понятия «торговая марка», мы поднимаемся с метауровня формальных потребительских характеристик до метауровня неформальных потребительских ценностей. И вот эту структуру удобно описывать через ДНК бренда.

Бренд – это всегда ощущения, которые подсознательно вызывает продукт. Образы, эмоции и чувства составляют тот самый modus vivendi, которому потребитель хочет соответствовать. Причём эти составляющие ДНК элементы должны восприниматься при любом взаимодействии с брендом: и при взаимодействие с образом продукта (коммуникация до покупки и после покупки), и при взаимодействие с самим продуктом (опыт потребления или user experience). Continue reading Интерфейс как часть ДНК цифрового бренда

Уважение к клиенту как основа маркетинга компании

В погоне за прибылями компании часто перешагивают все мыслимые и немыслимые рамки приличия. Я даже не говорю о клиентоориентированности – нам до нее далеко. Я говорю об элементарном уважении своего клиента.

К сожалению, уважать своего клиента еще не стало нормой. Присылать клиенту спам – хамство. Писать клиенту SMS с предложением купить – хамство. Звонить по личному телефону и настойчиво что-то предлагать – еще большее хамство.

Любой рекламный контакт, который возник тогда, когда удобно рекламодателю, а не клиенту – хамство. Почему в компаниях так происходит? Потому что маркетинг в этих компаниях отсутствует. Точнее, отсутствует та его часть, которая стоит на стороне клиента. Вообще, одна из важнейших ролей маркетинга в том, чтобы быть посредником между клиентом и продуктом – до клиента доносить ценность продукта, а до производителей доносить потребности клиента, обратную связь от него. И вот со второй частью у современных компаний проблемы. Мы не научились не то, что реагировать – слушать то, что нам говорят. А поскольку бизнес не изучает потребности своих клиентов, у большинства просто отсутствует продукт, который был бы кому-то нужен!

Парадоксальная ситуация: бизнес настолько озабочен вопросами продаж, что забывает о том, что прежде всего нужно работать над тем, чтобы было что продавать.

Естественно, отсутствие востребованного продукта влечёт проблемы с продажами. Как эти проблемы решает бизнес? Как умеет –с помощью ужесточения маркетинга, делая его всё более и более навязчивым. А поскольку никому не нравится, когда ему впаривают что-то ненужное, у клиентов возникает естественный иммунитет. Выходит, что ужесточение продаж ведет к уменьшению продаж. Замкнутый круг.

Чтобы из него выбраться, компании должны остановиться и честно спросить у клиента: вам нужно то, что мы продаём? Как мы можем сделать продукт лучше для вас? И внимательно выслушать ответы. А потом на основании этих ответов и строить свою маркетинговую стратегию.

Скидки, которые работают против вас

Скидки – отличный инструмент сбытового маркетинга. Они позволяют эффективно управлять покупательским спросом. Но есть один нюанс, про который очень многие забывают. И тогда скидки могут сработать против вас и серьезно навредить продажам. Continue reading Скидки, которые работают против вас

Кому в Интернете нельзя платить за заявки

Недавно мы писали о способах оплаты в интернет-рекламе. В той статье мы рассказали об основных способах платить за продвижение в интернете – оплата показов, кликов и действий.

Последняя модель – CPA (Cost Per Action – англ. Оплата за действия) появилась совсем недавно, и благодаря своим особенностям, породила вокруг себя множество мифов. В результате у бизнес-сообщества появилось мнение, что оплата за действия – это вот та самая долгожданная «волшебная таблетка», которая, наконец, избавит предпринимателей от алчных маркетологов, которые вместо того, чтобы реально привлекать клиентов требуют оплачивать какие-то показы, клики и прочую ерунду.

«Ваши клики и переходы нас не интересуют. Мы готовы вам платить только за подтвержденные заявки» – твердо изрекает предприниматель, особо выделяя голосом слово «подтвержденные». Его можно понять. Ведь на первый взгляд кажется, что он ничем не рискует а только зарабатывает. И раз есть на рынке предложения оплаты за заявку, то значит нужно им пользоваться. Вроде бы всё верно? Continue reading Кому в Интернете нельзя платить за заявки

5 ошибок SMM­‐стратегии, которые могут всё испортить

SMM-стратегия – это основа социальной активности любого бизнеса. Именно она отвечает за то, чтобы социальная активность бренда решала бизнес-задачи компании, а не просто существовала «для галочки». Создать успешную стратегию работы в соцсетях с первого раза непросто, и в этой статье я расскажу о пяти неочевидных ошибках, которые допускают компании, выходя в соцсети.
Continue reading 5 ошибок SMM­‐стратегии, которые могут всё испортить