О псевдоценностях

Самый главный вопрос, который должно задавать бизнесу любое агентство интернет-маркетинга (копирайтинга, PR) – кто и почему вообще должен покупать ваш продукт?

К сожалению, чаще всего именно на этот вопрос заказчики и отвечают формально и нехотя, подсознательно считая, что «вы специалисты, вы и должны знать, как продать мой продукт». Идя на поводу у заказчика (из страха потерять проект), исполнители начинают высасывать это пресловутое «УТП» из пальца, что неизбежно приводит к тому, что в коммуникации появляется ложь.

Потребительские ценности не возникают сами по себе, они не скрыты внутри, их невозможно «достать». Они либо были изначально заложены в продукт, либо их там нет. И если копирайтер, сайтостроитель или маркетолог начинает их сочинять, наделяя продукт ценностью, которой он на самом деле не обладает, то это, конечно, может привлечь клиента. Но после покупки этот клиент не испытает ничего кроме разочарования и чувства, что его обманули.

Не говоря уже о том, что невозможно пачками сочинять ценности, даже если они имеют мало общего с реальностью. Поэтому и появляются всякие «индивидуальные подходы» и «высокое качество» с «огромным опытом». Это всё симптомы ценностей, которых нет.

by: Михаил Руденко 

Об ответственности

Если вы делаете очередной маркетплейс для (вписать любую отрасль деятельности), запомните, что роль агента заключается не в том, чтобы познакомить продавца и покупателя, а в том, чтобы освободить каждую сторону от части ответственности за сделку. В идеале — полностью. Иначе ваше ценностное предложение будет формальным.

Агенты, чьё участие ограничивается тем, что они подбирают, знакомят и берут за это комиссию может быть легко заменено бесплатным для обоих сторон сервисом, который зарабатывает на рекламе или проводимых через него транзакциях. Вот только никому не нужен сервис, который не несёт ответственности за такое знакомство.

Да, нести ответственность за третью сторону очень трудно. Но возможно. И это как раз тот самый момент, когда вместо «простого, но ненужного» бизнеса, стоит вложиться в «сложный, но востребованный».

by: Михаил Руденко

Уважение к клиенту как основа маркетинга компании

В погоне за прибылями компании часто перешагивают все мыслимые и немыслимые рамки приличия. Я даже не говорю о клиентоориентированности – нам до нее далеко. Я говорю об элементарном уважении своего клиента.

К сожалению, уважать своего клиента еще не стало нормой. Присылать клиенту спам – хамство. Писать клиенту SMS с предложением купить – хамство. Звонить по личному телефону и настойчиво что-то предлагать – еще большее хамство.

Любой рекламный контакт, который возник тогда, когда удобно рекламодателю, а не клиенту – хамство. Почему в компаниях так происходит? Потому что маркетинг в этих компаниях отсутствует. Точнее, отсутствует та его часть, которая стоит на стороне клиента. Вообще, одна из важнейших ролей маркетинга в том, чтобы быть посредником между клиентом и продуктом – до клиента доносить ценность продукта, а до производителей доносить потребности клиента, обратную связь от него. И вот со второй частью у современных компаний проблемы. Мы не научились не то, что реагировать – слушать то, что нам говорят. А поскольку бизнес не изучает потребности своих клиентов, у большинства просто отсутствует продукт, который был бы кому-то нужен!

Парадоксальная ситуация: бизнес настолько озабочен вопросами продаж, что забывает о том, что прежде всего нужно работать над тем, чтобы было что продавать.

Естественно, отсутствие востребованного продукта влечёт проблемы с продажами. Как эти проблемы решает бизнес? Как умеет –с помощью ужесточения маркетинга, делая его всё более и более навязчивым. А поскольку никому не нравится, когда ему впаривают что-то ненужное, у клиентов возникает естественный иммунитет. Выходит, что ужесточение продаж ведет к уменьшению продаж. Замкнутый круг.

Чтобы из него выбраться, компании должны остановиться и честно спросить у клиента: вам нужно то, что мы продаём? Как мы можем сделать продукт лучше для вас? И внимательно выслушать ответы. А потом на основании этих ответов и строить свою маркетинговую стратегию.